קייסטדי – איך הצלחנו להכפיל הכנסות ולהגיע לשיא מכירות למותג חדש שרק נכנס למשרד בזמן בחירות.

נכתב על ידי
תחת הקטגוריות: DPA, סושיאל, פייסבוק, רימרקטינג, תוכן

אחד החששות הגדולים של לקוחות בהחלפת משרד דיגיטל היא שתמיד, בישראל, עוד רגע מגיע חג.
מותגים מתקשים לדמיין איך עוברים משרד, מעבירים את ה DNA  של העסק למשרד חדש שיצטרך להתחיל הכל מההתחלה, ללמוד לעומק את המותג, המסרים, הייחוד, הלקוחות, יביא גישה רעננה, ובעיקר הצלחות בתקופת החגים.
הרי מדובר בפיקים הכי חשובים של השנה מבחינת הכנסות.
זה חסם מאוד רציני, ובצדק. זה שוק פרוץ והרבה לקוחות נכוו, ולעבור משרד זה אומר לקחת את הסיכון שאולי גם הימרת לא נכון.

אז איך לקוחה, שיש לה חנות אי-קומרס מטורפת, בוחרת בכל זאת חודש לפני פסח לעבור משרד וגם שמה לנו יעד מכירות כפול משנה שעברה?

ואיך התוכנית השאפתנית הזו בכל זאת הצליחה? תמשיכו לקרוא ????

________________________________________________________________________________________________

אז מה היה לנו?

לקוחה שהאמינה שהמוצר שלה ולקהל הרוכשים שלה יש פוטנציאל אדיר.
וכששאר המשרדים אמרו לה שהפוטנציאל כרגע ממוקסם היא ידעה, באינסטינקטים שלה שאפשר כבר עכשיו לעשות הרבה יותר.

אז אחרי שהיא בדקה עלינו, שאלה עלינו לקוחות הווה ועבר, עשתה את השיקולים שלה היא החליטה שהיא מעוניינת בשירות שלנו, וזה כבר היה פסיעה לפני פסח (חודש וחצי) ויריקה מהבחירות.

היה חשוב לה שיקשיבו לה, שהיא תהיה חלק מלקיחת ההחלטות, ושנערב אותה כדי להבין את סל השיקולים שלנו. – אנחנו מאוד חששנו, הדבר האחרון שאת רוצה כמשרד זה לקוחות אובר מעורבים, אבל שמנו רגע בצד את כל מה שאנחנו יודעים והסכמנו להקשיב.

הגיעה אלינו לקוחה עם יחסי החזר השקעה של 1:9 -1:12 ואמרה שפחות מ 1:6 זה לא כלכלי לה.
היא גם אמרה שתקציב הקמפיינים מהווה רק 20% מסך ההכנסות ואילו כל שאר ההכנסות ( 80% למי שמתקשה) מגיעות מהפעילות האורגנית בנכסים שלה (בלוג, קבוצה, פרופיל אינסטגרם)

היא הגיעה עם יעד שבו היא רוצה להכפיל את כמות המכירות באתר מבלי להכפיל את התקציב.

אנחנו לא ידענו אם להאמין לנתונים, באמת? הלקוחה מייצרת 80% מההכנסות שלה באופן אורגני ורק 20% הגיעו ישירות מהקמפיינים?
פייר – חששנו שמא הגיעה אלינו לקוחה לא אמינה.
הצפנו ללקוחה את החששות שלנו, שמענו בקול שלה שהיא רצינית ושזה אמיתי – קיבלנו גישה לראות נתונים והחלטנו להקשיב לבטן ולצאת יחד לדרך.

חברים, לפעמים בחיים צריך לשים בצד את כל מה שאתם יודעים, לא רק שהיא דיברה אמת, אף אחד מאתנו לא ידע מה באמת הפוטנציאל מכירות שלה עד שאיחדנו כוחות.


אז האם עמדנו במשימה?

המשימה שלנו היתה –להכפיל את המחזור של שנה שעברה, בזמן שיא של פסח ובזמן בחירות.

מבלי להעלות תקציב.

בשתי מילים: ממש כן.
הצלחנו להפוך את היחס ו 60% מהמכירות באתר הגיעו ישירות מהקמפיינים, ללא שינוי מהותי בתקציב.
ראינו ש- 50% מהרכישות היו מלקוחות חדשים – מטרה נוספת שהלקוחה הציבה לנו.
הצלחנו לייצר מצב שבו הלקוחות עשו את הקניות שלהם לחג במהלך חודש שלם לפני ערב החג ולא רק בשבוע-שבועיים שלפני.
והכי חשוב – הגענו ליעד המכירות הכפול שהלקוחה ציפתה לו, עם החזרי השקעה מדהימים בקמפיינים! בחלק מהם 1:16, 1:22 ואפילו 1:30.

Inked1_LI

Inked2_LI

Inked3_LI

Inked4_LI

 

Inked6_LI

 

 

7

 

אז מה עשינו שונה בסופו של דבר?
­­­
הקשבנו למה שהיא אומרת, ולמעשה הבנו שהיא המנוע, היא הסיבה שכולם רוכשים את המוצרים שלה, ועל כן המטרה שלנו היא לקדם אותה כמותג – ולא לבחור באסטרטגיה ובכלים שממוקדים רק במכירות.
לא באמת נוכל לייצר כזה סכום במכירות עם התקציב הקיים וחייבים לבנות אסטרטגיה שלמה שתומכת בה, ובה כמותג.

בנינו אסטרטגיה שלמה שנשענת על האורגני, כמעט בניגוד לכל הגיון.
שמנו תקציבים על קידום התוכן על חשבון קמפיינים של רימרקטינג דינמי.
הכנו ביחד איתה גאנט תוכן שמתבסס על הפוסטים הכי מטורפים משנה שעברה, חידדנו מסרים, בנינו ביחד תוכנית פעולה בקבוצה ובפרופיל לקראת החג וכל זה במטרה שהקמפיינים יתמכו בפעילות האורגנית שלה ויתבססו עליה ולא יהיו המנוע העיקרי למכירות.

והאמת שבסופו של דבר נשארנו קצת פעורי פה ומאושרים בו זמנית, כי זה עבד.

רמת המעורבות של הלקוחות שלה עם התוכן היא כזו שהם רואים פוסט וישר קונים, במסה.
התנהגות שעוד לא יצא לנו לראות באתרי אי-קומרס. פשוט רוכשים ישירות מהפוסט, ללא שום חסם, בלי שנתנו שם מבצע היסטרי חסר תקדים.

ברור שלא ויתרנו על קמפיינים שהמירו גם את מי שלא סיימו את המשפך כדי שירכשו, אבל בסופו של דבר המותג והתוכן הביאו את רוב המכירות בהחזרי ההשקעה הגבוהים ביותר, וזה מה שחזק.

לקחנו צ'אנס בטריטוריה פחות מוכרת לנו ובזמני שיא של השנה – וזה השתלם ובענק.
איפה היו האתגרים שלנו?

קודם כל זה זמן שיא במשרד – כל הלקוחות שלנו עובדים בפול פאוור אנחנו טובעים בעבודה, היינו צריכות להצליח להכניס את הלקוחה הזו בכל הטרפת מבלי לפגוע בפעילות של אף אחד אחר ובטח לא בשלה (משימה לא פשוטה!)

וגם, לקוחה חדשה לחלוטין. להצליח להבין ולהכיר את הקהלים שלה בכזו מהירות, להבין את השפה,
ההתנהגות הצרכנית, להתאים את עצמנו, להגמיש תהליכי עבודה, ובעיקר לפתוח את הראש ולנסות דברים אחרים.

זמן שיא בסושיאל של בחירות ופסח הוביל לעומסים מטורפים במערכת, קמפיינים שהתעכבו לקבל אישור הרבה זמן, עלויות שקופצות – והיינו צריכות לנתב את כל זה כך שלדוגמא כמה ימים לפני החג החלטנו לשנות מסרים בכמה מודעות ופתאום מצאנו את עצמנו ביום שלפני הבחירות עם מודעה שנתקעה. היו כאן 24 שעות של סטרס לא נורמלי ומשיכת כל קשר אפשרי בפייסבוק כדי שהצוות הטכני ישחרר את המודעה – כי כל שעה שהמודעה הזו לא באוויר, שווה אלפי שקלים.

מה למדנו? 

קודם כל שאת האנליטיקס שלה צריך להשאיר פתוח כדי שכל בוקר נביט בו כשנתעורר והוא פשוט יעשה לנו מדגדג בבטן ונעימי בגב – החזרי השקעה של 1:32 ועוד כל מיני טרפות כאלה שזה מרים מצב רוח תמידי 🙂

למדנו ששיתוף פעולה כל כך סינרגי כמו שהלקוחה הזו הביאה, לגמרי הוביל להצלחה הזו – היא עמדה בכל משימה שהצבנו לה, והיא הציבה לעצמה, היא נתנה בראש, שיתפה פעולה והלכה על כל הקופה, וגם ניקתה אותה 🙂

תגובות

Recommended Posts

Leave a Comment